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Jun 06, 2023

Aquisições na Era da Automação

As negociações automatizadas podem causar ansiedade entre líderes empresariais, compradores e fornecedores, apesar dos benefícios. Veja como superar a resistência. Kotryna Zukauskaite/theispot.com Os autores foram

As negociações automatizadas podem causar ansiedade entre líderes empresariais, compradores e fornecedores, apesar dos benefícios. Veja como superar a resistência.

Kotryna Zukauskaite/theispot.com

Os autores estudam compras e automação há duas décadas.i Mary Lacity conduziu mais de 50 estudos de caso sobre o uso empresarial de tecnologias de automação. Remko Van Hoek e Lacity estudam os primeiros a adotar tecnologias de compras há três anos, incluindo empresas que usam leilões eletrônicos, inteligência artificial e outras tecnologias emergentes, como blockchains. Para este artigo, eles entrevistaram executivos seniores, líderes de unidades de negócios, gerentes de centros de excelência em compras, compradores de dezenas de empresas, fornecedores e fornecedores de software de negociação automatizada.

Os executivos são muitas vezes céticos quanto à automatização dos processos de aquisição, especialmente quando envolvem negociações, mas as ferramentas de negociação automatizadas oferecem um valor considerável para todas as partes interessadas e podem ser utilizadas de forma eficaz em muitas empresas.

Nos últimos três anos, estudamos práticas modernas de aquisição automatizada em dezenas de organizações. Estudamos tecnologias que já existem há algum tempo, mas não são amplamente adotadas, como a tecnologia de leilões eletrônicos, bem como tecnologias mais recentes, como chatbots de IA. As empresas do nosso estudo que realizaram negociações de aquisição automatizadas pouparam dinheiro de forma consistente em comparação com aquelas envolvidas em negociações pessoais tradicionais e melhoraram a resiliência da cadeia de abastecimento através da identificação de fornecedores mais qualificados. As negociações automatizadas também aumentaram a produtividade dos compradores, permitindo que eles gastassem menos tempo e energia em tarefas que agora são realizadas por software. Os fornecedores beneficiaram da clareza sobre como seriam avaliados, de ciclos de vendas mais curtos, de feedback em tempo real sobre a sua situação atual e da confiança de que seriam tratados de forma justa, mesmo em situações que envolvessem fornecedores estabelecidos.

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No entanto, implementar um novo modelo de compras e uma abordagem diferente aos relacionamentos não é fácil. As partes interessadas muitas vezes têm preocupações legítimas. Os chefes das unidades de negócios que pagam por bens e serviços temem que as negociações automatizadas os levem aos fornecedores mais baratos (escolhidos apenas com base nos custos), deixando-os lidando com qualidade de má qualidade, serviços inferiores e relacionamentos rompidos com fornecedores. Os compradores muitas vezes rejeitam as ferramentas de automação porque veem as negociações como sua especialidade e se preocupam em serem marginalizados ou até mesmo substituídos. Os fornecedores querem oportunidades para se diferenciarem mais do que apenas no preço; Os fornecedores não históricos muitas vezes suspeitam que os compradores utilizam negociações automatizadas apenas para pressionar os operadores históricos a baixarem os seus preços e, portanto, temem que não tenham uma oportunidade legítima de ganhar o negócio.

Remko Van Hoek é professor de gerenciamento da cadeia de suprimentos na Sam M. Walton College of Business da Universidade de Arkansas. Anteriormente, ele atuou como diretor de compras na The Walt Disney Co. e ocupou cargos executivos em compras em diversas outras empresas, incluindo Nike e PwC. Mary Lacity é uma distinta professora de sistemas de informação no Walton College of Business.

1. Para obter mais informações sobre como avaliar a sustentabilidade, consulte C. Searcy, “A Three-Point Approach to Measuring Supply Chain Sustainability”, MIT Sloan Management Review, 15 de fevereiro de 2017, https://sloanreview.mit.edu.

2. R. Van Hoek, M. DeWitt, M. Lacity, et al., “How Walmart Automated Supplier Negotiations”, Harvard Business Review, 8 de novembro de 2022, https://hbr.org.

eu. C. Mena, R. Van Hoek e M. Christopher, “Estratégia de Aquisição Líder”, 3ª ed. (Londres: Kogan Page, 2021).

ii. “Licitação interativa”, apresentação da turma, Walmart International Advancing Procurement Program, Walton College Executive Education, Bentonville, Arkansas, 2022.